Jaka umowa z pośrednikiem?

Wyścig szczurów
Generalnie na rynku funkcjonują dwa rodzaje umów. Pierwsza to tzw. umowa otwarta. W jej ramach klient zobowiązuje się zapłacić prowizję agentowi pod warunkiem, że ten znajdzie kupca na mieszkanie i transakcja dojdzie do skutku. Jeśli jednak klient sam znajdzie chętnego na zakup lub podpisze umowę z klientem "dostarczonym" przez innego agenta, to odpowiednio nie płaci prowizji lub płaci ją temu agentowi, który klienta znalazł.

Drugim rodzajem są umowy na wyłączność. Wówczas bez względu na to, kto znajdzie klienta (agent czy sprzedający), agentowi należy się prowizja. Gdyby przeprowadzić ranking wśród samych agentów nieruchomości i zadać im pytanie, która umowa jest lepsza, z całą pewnością dowiemy się, że ta z klauzulą wyłączności. Z punktu widzenia agenta jest ona bowiem gwarantem tego, że otrzymał zlecenie (a więc pracę), za które otrzyma wynagrodzenie.

W przypadku umów otwartych jest to swego rodzaju wyścig szczurów, w którym nagrodę zdobywa tylko jeden zwycięzca, a pozostali, mimo energii i trudu włożonego w wyścig, muszą obejść się smakiem. Na pierwszy rzut oka może się zatem wydawać, że nikt rozsądny – jako klient – nie podpisze umowy na wyłączność. Po co samemu się ograniczać? Takie myślenie jest jednak nie do końca słuszne...

To nie takie oczywiste
Zanim pełni zachwytu zaczniemy podpisywać na prawo i lewo umowy otwarte, warto przez moment postawić się na pozycji agenta. Czy mając dwie oferty, z czego jedną z klauzuli otwartej – gdzie zarobek  niepewny, a drugą na wyłączność – gdzie z góry wiemy, że pieniądze już czekają, poświęcilibyśmy obu projektom taką samą uwagę?

Nawet jeśli ktoś na tak postawione pytanie odpowiedziałby "tak", to przyznam szczerze, że nie wierzę albo, że jest naprawdę wyjątkowy. Większość agentów bowiem zachowałaby się w sposób racjonalny, a racjonalizm w takiej sytuacji nakazuje przydzielenie zasobów tam, gdzie na horyzoncie widać przychód. Mamy więc tu do czynienia z klasycznym przykładem, w którym więcej niekoniecznie znaczy lepiej.

Owszem, klientowi może wydawać się, że skoro nad sprzedażą jego lokum pracuje więcej pośredników, to jest większa szansa, że któryś w końcu "trafi" klienta. Prawda jest jednak taka, że agent w pierwszej kolejności skupi się na nieruchomościach, co do których będzie pewien prowizji, zaś umowy otwarte będzie traktował na zasadzie spróbować nie zaszkodzi. Mało kto zaryzykuje większe zasoby (czas, pieniądze, ludzi), by wypromować nieruchomość, co do której nie ma gwarancji zysku. Nie będzie miał natomiast takich obaw agent, który wie, że zainwestowane zasoby mu się zwrócą.

Jeśli nie on to kto?
Najczęstszym argumentem, wysuwanym przez klientów jako kontrargumentacja wobec umów na wyłączność, jest kwestia braku rezultatów. A co będzie jak "on" (czytaj agent nieruchomości) podpisze umowę na wyłączność i nie będzie dalej nic robił? Na taką wątpliwość można odpowiedzieć pytaniem: a jaki agent miałby w tym interes? Jeśli firma podpisuje umowę na budowę drogi i wie, że po jej oddaniu dostanie pieniądze, to nie siedzi z założonymi rękami, tylko zabiera się do pracy.

Podobnie jest w sprzedaży. Nic tak nie motywuje, jak perspektywa zarobku, który jest na wyciągnięcie ręki. A jeśli jeszcze jakaś agencja istnieje dłużej na rynku, to można mieć pewność, że dokonała już wielu transakcji. Gdyby tak nie było, najnormalniej w świecie musiałaby splajtować i po prostu przestałaby istnieć.

Wybierz mądrze
Nie powiemy Ci, że podpisanie umowy na wyłączność przyspieszy sprzedaż Twojej nieruchomości. To w każdym przypadku jest bardzo indywidualna kwestia. Warto jednak podejmując decyzję mieć pełną świadomość konsekwencji, które ona ze sobą niesie.